Cuộc đua chiết khấu thương mại: Mua 2 tặng 1 hay là chiết khấu 30%

Chiết khấu thương mại là gì?

Ở mô hình kinh doanh B to B truyền thống. Các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức giảm trên giá niêm yết để đưa sản phẩm của mình vào các hệ thống kinh doanh (nhà bán lẻ, siêu thị, cửa hàng, nhà phân phối…). Chiết khấu thương mại chính là lượng chênh lệch giá bán và giá niêm yết mà doanh nghiệp giảm trừ cho khách hàng mua hàng số lượng lớn.
Phải chiết khấu mới bán được hàng

Các cách thể hiện của Chiết khấu thương mại trên thị trường Việt Nam

Chiết khấu phần trăm trực tiếp

Đây là dạng chiết khấu phổ biến nhất trên thị trường được thể hiện dưới dạng %. Công ty A bán sản phẩm và chiết khấu 10% cho các đại lý, siêu thi… Có nghĩa là các đối tượng trên sẽ được giảm 10% giá niêm yết sản phẩm. Và lượng chênh lệch này cũng chính là số tiền lãi mà các đại lý, siêu thị hưởng được khi bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng.

Mua – tặng

Một dạng nữa thường thấy đó là mua tặng. Thay vì chiết khấu trực tiếp trên giá niêm yết thì các doanh nghiệp bán sỉ với chương trình mua tặng. Đó có thể là mua 10 tặng 1 hay thập chí là mua 1 tặng 1 tùy vào đặc trưng ngành hàng. Và chính sản phẩm tặng chính là phần lãi của người mua sỉ khi bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng. Mua-tặng là một hình thức chiết khấu thông minh khi nó giúp bán được hàng với số lượng nhiều hơn.
Phân tích ví dụ nho nhỏ sau: Một công ty A chuyên bán tất (vớ) theo từng lố. Mỗi lố tất là 50 đôi. Mỗi đôi có giá niêm yết là 20.000 VNĐ.
Với chương trình chiết khấu 40%. Có nghĩa là các cửa hàng bán lẻ sẽ mua một tất này với giá: (50 x 20.000) x (1-0.4) = 600.000.
Tuy nhiên nhận thấy với chương trình này đa số các cửa hàng sẽ chỉ nhập 1 lố tất. Công ty bèn đổi hình thức chiết khấu thành mua 3 tặng 2.
Với chương trình mua 3 tặng 2. Khách hàng sẽ được 5 lố tất với giá của 3 lố. Tổng giá là 50 x 20.000 x 3 = 3.000.000. Tính ra mỗi lố vẫn có giá 600.000 VNĐ Tuy nhiên với chương trình mua tặng thì mỗi khách hàng lại nhập lượng hàng lên tới 5 lố tất.

Cuộc đua chiết khấu của các doanh nghiệp

Như đã phân tích ở trên. Lượng chiết khấu chính là phần tiền lãi của các cá thể kinh doanh bán lẻ, cửa hàng, siêu thị… khi bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng (Họ mua hàng với giá chiết khấu và bán ra với giá niêm yết). Vì vậy khi sản phẩm được chiết khấu càng cao họ sẽ càng có lời. Họ sẽ có xu hướng chọn những nhà cung cấp cho họ một chiết khấu cao nhất. Vô hình dùng trở thành cuộc đua chiết khấu giữa các doanh nghiệp cung cấp nhằm thao túng thị trường. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường chung.
Năm 2013 khi vừa ra trường, Tác giả có làm Trade Marketing cho một doanh nghiệp thời trang (underwear, tất (vớ), đồ mặc nhà…) Mức chiết khấu phổ biến là mua 3 tặng 1 (tương đương với ck 25%) và nếu chạy chương trình khuyến mãi lớn cũng chỉ là mua 2 tặng 1 (33%). Tuy nhiên ở thời điểm hiện tại mức chiết khấu phổ biến ở ngành hàng nãy đã lên tới 40% (mua 3 tặng 2) hay thậm chí là 50% (mua 1 tặng 1) hoặc hơn. Qua đây thể hiện mạnh mẽ cuộc đua chiết khấu giữa các nhà cung cấp đã làm thị trường trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết.
Vậy các doanh nghiệp đã bằng những cách nào để có thể nâng chiết khấu mà không ảnh hưởng đến kinh doanh? Có phải họ đã tự trích lợi nhuận ra để dành chiết khấu cho khách hàng?

Các chiến lược tăng Chiết khấu Thương mại

Ở đây dùng từ chiến lược nhưng theo tác giả phải dùng từ tiểu xảo tăng chiết khấu của các doanh nghiệp nhằm qua mắt các bên thu mua, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ…Không phải doanh nghiệp nào cũng sẵn sàng hi sinh lợi nhuận để cạnh tranh công bằng trong cuộc đua chiết khấu.

Tăng giá niêm yết

Bằng việc tăng giá niêm yết lên. Các doanh nghiệp cung ứng sẽ tăng được mức chiết khấu mà không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận. Lấy ví dụ một cách đơn giản:
Một đôi tất sản xuất với giá vốn hàng bán 10 ngàn. Doanh nghiệp để giá niêm yết 30 ngàn. Để thu được lợi nhuận 10k/ sp doanh nghiệp bán cho các cửa hàng với giá sau chiết khấu là 20 ngàn. Mức chiết khấu ở đây là mua 2 tặng 1 (Chiết khấu 33.3%)
Tuy nhiên bằng việc tăng giá niêm yết lên 40 ngàn. Doanh nghiệp đã tăng được mức chiết khấu lên 50%. Bán ra với giá 20 ngàn và vẫn đảm bảo được lãi 10 k/ sản phẩm.
Do vậy một số cửa hàng nhập số lượng lớn họ chỉ quan tâm đến mức chiết khấu cao mà không để ý là gía sản phẩm đã bị đẩy lên.
Dùng biện pháp này thực sự là một con dao hai lưỡi khi mà giá sản phẩm tăng cao so với chất lượng sẽ khiến mức tiêu thụ trên thị trường giảm và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu dài hạn.

Sử dụng sản phẩm khuyến mãi

Một chiêu thức thông minh hơn được sử dụng nhằm tăng chiết khấu nhưng không ảnh hưởng đến giá sản phẩm cũng như mức tiêu thụ. Đó là sử dụng những sản phẩm khuyến mãi tặng kèm. Đặc biệt những sản phẩm này chỉ dùng để tặng chứ không bán. Và giá của những sản phẩm này thường được đẩy cao lên so với gía trị thật
Lại ví dụ trên một đôi tất A sản xuất với giá vốn 10 ngàn. Doanh nghiệp để giá niêm yết là 30 ngàn.
Doanh nghiệp sản xuất thêm một loại tất B khác gía vốn 5 ngàn nhưng để giá niêm yết là 30 ngàn.
Chương trình bán hàng đưa ra là mua 1 tặng 1 có nghĩa là mua 1 đôi tất A được tặng 1 đôi tất B.
Như vậy trong mắt những người mua chiết khấu trở nên rất cao tuy nhiên giá trị chiết khấu thực sự mà họ nhận được chỉ là một đôi tất giá 5 ngàn.
Điều này rõ ràng sẽ khiến cho doanh nghiệp dễ dàng đẩy sản phẩm A ra kênh bán lẻ hơn. Tuy nhiên sản phẩm B hầu như sẽ được tiêu thụ rất ít. Đó là lý do chúng ta thấy trên thị trường hiện nay tồn tại không ít các sản phẩm khuyến mãi kém chất lượng và ít người mua

Sử dụng chương trình bán hàng nhiều lần chiết khấu.

Sử dụng chương trình bán hàng nhiều tầng chiết khấu là một biện pháp rất thông minh.
Ví dụ: Chương trình bán hàng của nhãn hàng là mua 3 tặng 2 rồi chiết khấu thêm 10%.
Nếu chúng ta nhẩm tính qua loa sẽ là mua 3 tặng 2 <=> 40% cộng thêm 10% nữa sẽ là 50%.
Tuy nhiện nếu tinh ý hơn bạn sẽ dễ dàng nhận ra 10% này chỉ tính cho lượng tiền phải trả cho giá chiết khấu ban đầu (Số tiền của 3 sản phẩm) chứ ko được tính trên toàn bộ giá niêm yết của cả 5 sản phẩm. Tính lại thì mức chiết khấu chỉ là 46%.
Ngoài ra còn rất nhiều chiến lược khác nhằm tăng chiết khấu và cũng không ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp ví dụ như chương trình nhập hàng tặng các chuyến du lịch, tặng thêm các sản phẩm khác nhưng mua được với giá tốt …Tất cả đều nhằm đẩy hàng đến các đại lý và kênh bán lẻ dễ dàng hơn.
Hi vọng qua bài viết này các bạn đã hiểu được sơ bộ về chiết khấu thương mại cũng như các chiến lược của nhà cung cấp trên thị trường Việt Nam.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *