Bạn gái của tôi rất kỳ lạ. Cô ấy nhìn thấy tấm biển quảng cáo “Sale 70% toàn bộ giày nữ duy nhất ngày hôm nay”. Cô ấy ngay lập tức xông vào và mua liên tiếp 5 đôi giầy. Mặc dù hiện tại cô ấy đã có rất nhiều và cũng chả có nhu cầu mua thêm và một số đôi vừa mua thậm chí còn không vừa size!
Tạo ra ảo giác khan hiếm là một trong những chiến lược – chiêu trò rất hiệu quả trong Marketing hiện nay. Con người dễ rơi vào ảo giác tâm lý này và mặc dù họ có thể nhận ra điều đó nhưng vẫn bị dẫn dụ.
Tại sao ảo giác khan hiếm lại hiệu quả trong bán hàng?
Vì khan hiếm ảo tạo cho người mua hàng một nỗi sợ. Đó là sợ mất mát. Theo tháp nhu cầu Maslow nhu cầu về sự an toàn xếp thứ 2 trên 5 thang bậc. Và nếu nhu cầu này không được đáp ứng sẽ không thể xuất hiện các nhu cầu khác bậc cao hơn. Quay trở lại với trường hợp đối mặt với sự khan hiếm, Con người sẽ đối mặt với sự mất mát nếu không sở hữu ngay sản phẩm hay mua ngay trong ngày. Sẽ có ai đó mua mất sản phẩm, hay là cơ hội sale sản phẩm đến 70% sẽ không còn…Đó là lý do bạn sẽ sợ hãi và muốn cố gắng mua sản phẩm đó ngay.
Và chính nỗi sợ mất mát làm cho người ta chấp nhận rủi ro sau này phát sinh khi mua sản phẩm. Đây cũng chính là điểm đánh tâm lý mà các nhà kinh doanh, marketing lợi dụng để khai thác người mua hàng.
Các chiến lược khan hiếm
Các chiến lược khan hiếm thường tạo sự giới hạn bằng thời gian, không gian hoặc số lượng.
Tạo sự kham hiếm thời gian
Các bạn dễ dàng nhận ra: Giảm giá duy nhất trong ngày, Flash Sale, Đồng hồ đếm ngược, giảm gía theo giờ vàng…Tất cả đều nhằm thông điệp: Mua ngay đi chứ sắp hết sale là giá lại đắt như cũ đấy. Đỉnh cao của chiến lược khan hiếm thời gian diễn ra quy mô cực lớn trên toàn thế giới đó là BLACK FRIDAY. Ngày thứ 6 đen tối này bắt nguồn từ Mỹ và hiện tại nhân rộng trên toàn thế giới. Vào ngày này khắp nơi trên thế giới đều Sale rất mạnh và doanh số hàng đẩy đi vô cùng khổng lồ. Và vì đó là cơ hội duy nhất trong năm kéo dài 24h nên khách hàng sẽ không bao giờ bỏ lỡ. Bạn sẽ mua rất nhiều bàn chải đánh răng giá 10.000 VNĐ mặc dù bạn chả có nhu cầu mua nó. Và đây cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp xả hàng tồn kho.
Tạo sự khan hiếm về số lượng
Các chiến lược tạo sự khan hiếm số lượng phổ biến có thể kể ra như: Quà tặng cho 100 người mua đầu tiên. Chỉ còn duy nhất 3 sản phẩm. Hay các thương hiệu lớn hay ra các phiên bản kỷ niệm hay phiên bản giới hạn…
Apple mỗi lần ra phiên bản mới đều ra một loạt đầu tiên có giới hạn số lượng. Điều này tạo cơn sốt khiên các tín đồ xếp hàng dằng dặc mong mỏi để mong mình là người sở hữu chiếc Iphone đầu tiên
Một cách nhẹ nhàng tinh tế hơn là trên các trang thương mại điện tử như amazon hay zalada họ sẽ cho chúng ta thông tin sản phẩm tồn kho.
Tạo sự khan hiếm về không gian
Để kích cầu tăng doanh số cho một khu vực nào đó hoặc để khai trương 1 cửa hàng mới. Chương trình chỉ áp dụng ở 1 địa điểm duy nhất sẽ tạo sự chú ý cho khách hàng cũng như tăng doanh thu cho địa điểm đó.
Hoặc ví dụ như Grab chỉ khuyến mãi cho khách hàng trả tiền qua Grab pay để khuyến khích người dùng sử dụng công cụ thanh toán này.
Sử dụng ảo giác khan hiếm có thực sự khôn ngoan
Khó có thể chối cãi tác dụng của sự khan hiếm trong bán hàng. Nhưng liệu lúc nào cũng lợi dụng tâm lý sợ hãi mất mát của người mua có thực sự khôn ngoan? Theo quan điểm của Cường: Khan hiếm ảo sẽ rất tốt nếu người bán sử dụng nó làm tăng tỷ lệ chuyển đổi hay khuyến khích hành động của khách hàng. Còn nếu lợi dụng sự khan hiếm làm người mua hàng sợ sệt để mua hàng thì thực sự không nên.
Rủi ro đến từ các chiến lược khan hiếm
Khi khách hàng nhận ra mình bị lừa!
Một sản phẩm khuyến mãi chỉ trong ngày mà giá giảm lại để quanh năm suốt tháng. Một sản phẩm phiên bản giới hạn mà ai cũng dễ dàng sở hữu và lúc nào cũng có hàng trong kho. Đó là khi khách hàng nhận ra mình đã bị hớ. Và chắc chắn niềm tin về sản phẩm thương hiệu sẽ giảm đi không hề ít.
Tạo thói quen xấu cho khách hàng
Cái gì quá cũng không tốt. Khi bạn liên tục giảm giá thì khách hàng sẽ có thói quen mua hàng giảm giá. Điều này sẽ dẫn đến doanh số hàng nguyên giá sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Vậy nên các chương trình đưa ra phải thật tinh tế và thay đổi nội dụng liện lục.
Khi khan hiếm ảo trở thành khan hiếm thật
Trường hợp xảy ra rất nhiều khi cố tình tạo sự khan hiếm để kích cầu. Tuy nhiên lại không đo lường được nên khiến hàng hoá bị thiếu hụt thực sự. Gây nên sức ép phải sản xuất bổ sung. Trường hợp tương tự xảy ra khi Album Mỹ tâm Vol9 phiên bản giới hạn bị thiết hụt trầm trọng trong khi rất nhiều fan hâm mộ đã đặt cọc trả tiền. Điều này làm cho nhà phát hành phải in thêm.
Và hàng hiếm rất hay bị “soi”
Thật vậy, nếu bạn sử dụng sự khan hiếm làm cho hàng hoá của bạn trở nên hót hòn họt. Thì chắc chắn chất lượng sản phẩm của bản cũng phải đảm bảo cho khách hàng. Sản phẩm của bạn sẽ được các kênh review mổ xẻ và đánh giá. Vậy nêu nếu chất lượng sản phẩm không được như mong đợi thì quả là thất bại lớn.
Con người thường thích thú với những gì hiếm hoi và không đề cao những gì dư thừa. Càng ít có cơ hội giành được cái gì, ta lại mãnh liệt khao khát sở hữu nó hơn. Sử dụng chiến lược khan hiếm là một cách khôn ngoan trong Marketing tuy nhiên các doanh nghiệp nên áp dụng linh hoạt và phong phú để tránh những tác động tiêu cực nhé.
